Markus (34) aus Aschaffenburg arbeitet bei einer Telekommunikationsfirma und verkauft cloudbasierte Telefonsysteme an Unternehmen. Diese laufen über das Internet und bieten Funktionen wie Voicemail, Konferenzschaltungen oder Anrufweiterleitungen. Kunden können damit beispielsweise den Anrufbeantworter individuell steuern.
Ein Verkaufsprozess beansprucht viel Zeit und kann sich über mehrere Monate ziehen. Zu Beginn steht die Kundenakquise, häufig telefonisch, über LinkedIn oder bei Netzwerktreffen. Wenn potenzielle Kundinnen oder Kunden Interesse zeigen, folgt eine Bedarfsanalyse. Darauf aufbauend erstellt Markus ein Angebot und führt ein Verkaufsgespräch, in dem er die Funktionen und Vorteile der Lösung erklärt.
Kommt es zum Vertragsabschluss, übernimmt das Technik-Team die Einrichtung des Systems. Danach endet der Kontakt aber nicht, auch die Pflege von Bestandskunden gehört zu Markus‘ Aufgaben. Er bleibt Ansprechpartner bei Fragen, Problemen oder Folgeaufträgen.
Der Weg zum Sales Manager
Nach der Realschule machte Markus eine dreijährige Ausbildung zum Speditionskaufmann und arbeitete anschließend zehn Jahre in der Logistikbranche. Parallel absolvierte er eine berufsbegleitende Weiterbildung zum Betriebswirt. 2020 wechselte er ins Exportgeschäft, doch richtig zufrieden war er dort nicht. Er entschied sich für den Quereinstieg in den Vertrieb, da er dort leistungsabhängig bezahlt wird.
Als Quereinsteiger muss er sich zunächst das technische und kommunikative Know-how und das vertriebliche für den Verkauf der Telefonsysteme erarbeiten. Sein Antrieb: Gute Leistung soll sich lohnen. In seinem Fall heißt das, bei einem Jahresumsatz von 500.000 Euro bekommt er eine Provision von 5.500 Euro brutto zusätzlich zum Grundgehalt.
Im Vertrieb ist es so, dass man Zahlen bringen muss. Markus
Nicht selten viele Überstunden
Um möglichst erfolgreiche Abschlüsse zu generieren, investiert Markus viel Zeit, mehr als er bezahlt bekommt. Eigentlich muss er 40 Stunden arbeiten, über die Woche sammelt er aber oft und gerne bis zu zehn Stunden mehr an.
Vor allem bei großen Kundinnen und Kunden arbeitet er viele Stunden für die Vorbereitung und Präsentation eines Produkts. Doch am Ende, sagt er, komme es in rund 70 Prozent der Fälle nicht zum Abschluss. Mit dieser Art von Ablehnung umzugehen, gehört für ihn zu den größten Herausforderungen im Beruf.
Außendienstler haben oft flexible Arbeitszeiten, müssen sich aber auch selbst organisieren. Termine werden selbst vereinbart, Reisezeiten sind kaum klar geregelt, viele Aufgaben wie Angebotserstellung oder Kundenpflege finden außerhalb der offiziellen Bürozeiten statt.
Ausbildung und Gehalt eines Sales Managers
Um Sales Manager zu werden, gibt es keine einheitlichen Zugangsvoraussetzungen. Arbeitgeber erwarten häufig eine kaufmännische Ausbildung, eine Weiterbildung oder ein entsprechendes Studium.
Markus bekommt nach dem Einstieg ein Grundgehalt von 3.800 Euro brutto, dazu kommen eine betriebliche Krankenversicherung (45 Euro) und ein E-Dienstwagen (160 Euro), der mit 0,25 Prozent versteuert wird. Auf dem Papier macht das 4.005 Euro brutto monatlich. Netto bleiben ihm nach Steuern, Abgaben und geldwertem Vorteil rund 2.408 Euro im Monat. Sein Jahresbrutto lag 2024 bei 43.262 Euro.
Laut Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit [externer Link] liegt das Median-Gehalt im Außendienst (außerhalb von IT und Telekommunikation) bei 5.293 Euro brutto. Markus liegt mit seinen 4.005 Euro deutlich darunter.
Provision im Vertrieb
Viele Arbeitgeber im Vertrieb setzen auf Provisionsmodelle. Markus erhält ein Fixgehalt und bekommt nur dann einen Bonus ausgezahlt, wenn er ein definiertes Umsatzziel erreicht. Es gibt auch reine Provisionsmodelle, bei denen kein festes Gehalt gezahlt wird und Mitarbeitende ausschließlich über ihre Verkaufszahlen verdienen. Diese Modelle sind jedoch selten.
Üblicher sind Kombinationen aus Fixum und umsatzabhängiger Provision. In der Praxis liegt die Vertriebsprovision meist zwischen fünf und 20 Prozent des vom Mitarbeitenden generierten Umsatzes.
