Beim Umgang mit Geld halten wir uns gern für klug und rational. Die Wissenschaft belegt allerdings das Gegenteil: Unser Gehirn macht uns regelmäßig einen Strich durch die Rechnung. Verhaltensökonomen und Neuroforscher haben mehrere klassische Fallen ausgemacht, in die wir Menschen gerne tappen, wenn es eigentlich darum geht, gute Geschäfte zu machen.
Wer sich vor allem auf Schnäppchenjagd macht
Laut der Datenerhebungsfirma YouGov (externer Link) haben 55 Prozent der Deutschen am Black Friday schon mal vermeintliche oder tatsächliche Schnäppchen gemacht. Dabei sind Menschen aus finanziell gut gestellten Haushalten deutlich stärker vertreten als Personen in angespannter Finanzsituation.
Also die, die es gar nicht so nötig hätten, suchen besonders aktiv nach Schnäppchen. Beim Alter liegen die 40- bis 49-Jährigen vorn. Und interessant auch: Männer und Frauen sind gleichermaßen beim Black Friday dabei.
Schnäppchen-Falle: Angst, Angebote zu verpassen
Yougov hat auch Zahlen dazu erhoben, worauf Schnäppchenjäger besonders gerne reinfallen. 35 Prozent der Nutzer kaufen demnach Waren allein deshalb, weil sie reduziert sind. 40 Prozent legen mehr in den Warenkorb, wenn ein Artikel im Angebot ist. Also zum Beispiel zwei Joghurts anstatt einem. Sogar 65 Prozent bestellen zusätzliche Waren, nur um die Versandkosten zu sparen. Meist sind das alles Milchmädchenrechnungen. Und eigentlich wissen wir das auch.
Aus Sicht der Neuroökonomie ist dafür vor allem die sogenannte Insula zuständig – ein uraltes Hirnareal. Es übersetzt beim Einkaufen Preise in Gefühle. Schnäppchen lösen dabei, anders als man meinen würde, keine positiven Gefühle aus, sondern Stress und Verlustangst. Wir fürchten, ein Angebot zu verpassen. Evolutionär war das einmal sinnvoll: Man musste schnell und ohne groß nachzudenken den Bogen spannen und den Pfeil abschießen, um das Wild nicht zu verfehlen.
Bezahlen mit Bargeld tut mehr weh – Kartenzahlung nicht
Deshalb macht die Insula, wenn wir Schnäppchen sehen, im Gehirn daraus ein unangenehmes Gefühl und verbindet es mit Schmerz. Und um den loszuwerden, handeln wir manchmal möglichst schnell. Typisches Beispiel: Ein Grill kostet statt 599 nur noch 449 Euro. Klingt nach Ersparnis. Doch wer eigentlich ein Modell für unter 400 Euro wollte, zahlt am Ende mehr – nur um den vermeintlichen Rabatt nicht zu verlieren. Der präfrontale Kortex, der Sitz der Vernunft, reagiert zu langsam – und so kaufen wir, bevor wir nachdenken.
Auch die Art des Bezahlens beeinflusst unser Verhalten. Bargeld schmerzt. Wer einen Euro aus der Hand gibt, spürt den Verlust manchmal fast körperlich. Beim kontaktlosen Bezahlen mit Karte oder Smartphone fehlt dieses Signal. Schuldnerberater sehen darin einen Grund, warum gerade Jüngere häufiger in die Überschuldung rutschen. Auf diesen Effekt setzen auch Abos und Mitgliedschaften. Die werden vom Konto automatisch abgebucht. Man muss also keine Scheine oder Münzen abgeben.
An der Börse agieren wir wie im Casino
Auch an der Börse ist der Mensch kein rationaler „Homo oeconomicus“. Der Wirtschaftsnobelpreisträger Richard Thaler (externer Link) fand Parallelen zum Glücksspiel. In Casinos wird mit Chips gespielt und nicht mit Bargeld. Und damit geht der Bezug zum Wert, der gerade eingesetzt wird, oft verloren. Deshalb agieren Menschen am Roulette-Tisch häufig deutlich risikofreudiger, als wenn sie direkt Scheine und Münzen einsetzen würden.
Ein ähnlicher Effekt kommt an der Börse zum Tragen, wo man ja auch nicht mit Bargeld bezahlt, sondern mit einem Guthaben auf dem Bankkonto.
Drei simple Strategien gegen Schnäppchen-Denkfehler
Ganz wehrlos sind wir aber glücklicherweise nicht. Die Forscher empfehlen einfache Tricks, um mehr Rationalität ins Einkaufsgeschehen zu bringen.
- Zeit gewinnen. Angebote liegen lassen, den Warenkorb schließen, eine Nacht darüber schlafen. Oft verliert das Schnäppchen seinen Reiz.
- Im Kopf so etwas wie mentale Brieftaschenfächer (externer Link) anlegen, also feste Budgets für Kleidung, Reisen oder Restaurantbesuche. Das hilft, die Ausgaben zu kontrollieren.
- Realistisch bleiben. Niemand ist beim Geld völlig rational. Wer sich bei Entscheidungen immer wieder vergegenwärtigt, wie wir als Menschen ticken, lässt sich nicht so leicht von Schnäppchen auf´s Glatteis führen.
